Aumentar Ventas Ecommerce

Aumentar las ventas online es el objetivo principal de innumerables empresas, grandes y pequeñas por igual. Tanto si diriges un negocio minorista familiar como si trabajas para un gran gigante del ecommerce como Amazon, aumentar las ventas a través de los canales online es un poco como hacer un strike: parece mucho más fácil de lo que realmente es.

Afortunadamente, hay docenas de formas de conseguir más ventas en Internet, muchas de las cuales puedes poner en práctica de inmediato. Algunos de estos consejos se centran en estrategias específicas que puedes poner en práctica, mientras que otros son más generales. En este post, veremos 25 de estas estrategias, así que tanto si vendes productos físicos como si tienes un negocio basado en los servicios, aquí tienes 25 técnicas procesables que puedes utilizar para aumentar el rendimiento de las ventas online.

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#1. Sé honesto en tu texto de ventas

Esto puede parecer dolorosamente obvio, pero me sorprende la cantidad de sitios que extienden cheques que sus productos no pueden cobrar. La honestidad en tu texto no sólo es crucial para la reputación de tu negocio, sino que también fomenta y alienta la confianza en tu marca. No hagas afirmaciones que no puedas demostrar y no utilices la hipérbole a la ligera: los consumidores de hoy son hipersensibles a las tonterías del marketing, así que sé honesto, directo y accesible en todos tus textos de venta, desde tu página de inicio hasta tus campañas de correo electrónico.

Este principio también se aplica a la forma en que te posicionas como empresa. ¿Alguna vez te has topado con un sitio que obviamente está dirigido por una o dos personas, pero que presenta un texto que sería más adecuado para una empresa multinacional? Este enfoque no sólo te hace parecer tonto, sino que también daña la credibilidad de tu marca. Si eres una empresa pequeña, enorgullécete de ello y sé sincero: muchos consumidores se decantan por las empresas más pequeñas precisamente por el servicio más individualizado y personal que pueden ofrecer. No intentes ser algo que no eres.

#2. Consigue más clics en los anuncios con las extensiones publicitarias

Si vendes cosas por Internet, las extensiones de anuncios son una obviedad: esta función (disponible tanto en AdWords como en Bing) te permite hacer tu anuncio más grande y con más lugares para hacer clic. ¡Y no tiene ningún coste adicional! Y aumenta el porcentaje de clics de tu anuncio. Increíble, ¿verdad?

En el ejemplo anterior, los enlaces a “Gafas de sol de hombre” y “Gafas de sol de mujer” ofrecen a las personas que buscan comprar un nuevo par de Ray-Ban dos lugares adicionales donde hacer clic. Esto ahorra un paso al cliente potencial y hace que sea más fácil y rápido encontrar exactamente lo que quiere (para que vaya a tu sitio en lugar de al de la competencia).

#3. Muestra los testimonios de los clientes y las señales de confianza

En el entorno actual de las redes sociales, los comentarios de los clientes nunca han sido tan importantes. Afortunadamente, esto significa que tus clientes satisfechos pueden proporcionarte una de las armas más valiosas de tu arsenal: los testimonios.

Las legiones de clientes satisfechos son considerablemente más influyentes que incluso el texto de ventas mejor escrito, así que asegúrate de incluir testimonios y reseñas efusivas de tus evangelistas de la marca más acérrimos que hablen con entusiasmo de lo maravilloso que eres. Estos pueden aparecer en tus páginas de producto, páginas de destino, página de precios, incluso en tu página de inicio. Para más información, consulta mi post sobre el poder de los testimonios de clientes.

Del mismo modo, la inclusión de señales de confianza puede ser una forma excelente de aumentar las ventas online, ya que crea una percepción más favorable de tu marca en la mente del cliente potencial y puede superar las dudas de forma preventiva. Si tu empresa tiene alguna acreditación profesional (incluso algo tan rutinario como una certificación del Better Business Bureau o la pertenencia a tu cámara de comercio local), pon estas señales de confianza en primer plano en tu sitio. Si tienes una lista impresionante de clientes satisfechos, asegúrate de que tus clientes potenciales lo sepan.

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#4. Crea una sensación de urgencia

Es importante ser honesto y transparente sobre quién eres y qué haces, pero no hay ninguna regla que impida crear una sensación de urgencia para persuadir a los clientes potenciales de que te compren ahora mismo.

Muchos consumidores responden positivamente a los incentivos que crean una sensación de urgencia, desde ofertas especiales con límite de tiempo hasta productos de edición limitada. Aunque las formas de conseguirlo son tan diversas como los productos que se pueden comprar por Internet, algunas estrategias pueden ser más eficaces que otras. Por ejemplo, si no haces (o no puedes hacer) un producto de edición limitada para atraer a los clientes potenciales, tal vez puedas ofrecer un incentivo económico a los clientes que se comprometan a comprar de inmediato, como el envío gratuito o un descuento.

En AdWords, puedes utilizar los personalizadores de anuncios para mostrar una cuenta atrás en una oferta de temporada o una venta por tiempo limitado:

Independientemente de cómo lo hagas, crear una sensación de urgencia es una gran manera de aumentar las ventas online.

#5. Ofrece una garantía de devolución del dinero a prueba de balas

A menudo, uno de los factores más poderosos en la decisión de un consumidor de no comprar algo es la aversión al riesgo: el deseo de evitar una pérdida potencial. La mayoría de las veces, este riesgo percibido es un riesgo financiero. ¿Por qué debería alguien comprar tus productos? ¿Y si no funcionan, o no le gustan al cliente? Incluso las compras pequeñas pueden conllevar el riesgo del “remordimiento del comprador”, así que supera esta objeción desde el principio ofreciendo una garantía de devolución del dinero a prueba de balas.

Cuanto más riesgo elimines de la decisión del cliente potencial, más probable será que te compre, así que elimina cualquier cosa que pueda disuadir a los clientes potenciales de comprarte.

#6. Ofrecer menos opciones

Para muchas empresas, este concepto es simplemente impensable. Seguro que ofrecer más productos es una forma estupenda de aumentar las ventas. Pues no necesariamente. De hecho, en muchos casos, una mayor variedad de opciones puede provocar la indecisión del cliente potencial, lo que a su vez se traduce en una pérdida de ventas.

Si tienes una amplia gama de productos, considera la posibilidad de estructurar tu sitio o tus páginas de productos de forma que ofrezcas a los visitantes el menor número posible de opciones. Esto reduce la posibilidad de que el visitante se vea abrumado por docenas de productos diferentes. Esto puede lograrse organizando tus productos en categorías cada vez más estrechas (una ventaja añadida es que ofrece a los visitantes una mayor facilidad para encontrar exactamente lo que buscan), o podrías hacer mayor hincapié en menos productos individuales. En cualquier caso, recuerda que cuantas más opciones ofrezcas, más probable será que un cliente rebote y se vaya a otra parte.

#7. Dirígete a públicos similares en Facebook

Una de las mejores formas de aumentar las ventas online es utilizar los datos que tienes sobre tus clientes actuales para encontrar personas como ellos. Facebook te permite hacerlo a través de la segmentación de públicos afines.

Los públicos afines en Facebook son esencialmente usuarios en Facebook que comparten características y comportamientos con los clientes de tu base de datos. Subes tus datos a Facebook, que luego cruza sus propios datos (y la información de agentes de datos de terceros) para crear coincidencias basadas en los criterios que especifiques. También puedes utilizar los píxeles de seguimiento y los datos de las instalaciones de las aplicaciones para ayudarte a crear públicos similares. Esta es una forma excelente de hacer que los datos de tus clientes actuales trabajen para ti, ya que te permite ampliar en gran medida tu alcance con un esfuerzo mínimo y utilizar anuncios muy específicos para atraer a usuarios de Facebook que son muy similares a tus clientes actuales.

Consulta esta publicación del blog sobre la segmentación de anuncios de Facebook para saber más sobre los públicos afines.

#8. Reduce la fricción en el proceso de compra

Según Business Insider, sólo el año pasado se abandonaron carros de la compra incompletos por valor de aproximadamente 4 TRILLONES de dólares, de los cuales el 63% eran potencialmente recuperables. Se trata de una estadística realmente asombrosa, y que revela lo crucial que es dar forma a tu proceso de compra.

Al igual que el punto anterior sobre la experiencia del usuario, reducir la fricción en tu proceso de compra puede tener un impacto increíble en tus tasas de conversión. Del mismo modo que debes facilitar al máximo el uso y la navegación por tu sitio web, debes facilitar aún más que compren lo que vendes.

Elimina cualquier paso innecesario en tu proceso de compra que pueda disuadir a un posible cliente de convertir. Omite los campos innecesarios en los formularios. No les hagas perder tiempo y haz que vuelvan a empezar desde el principio. Aquí tienes más consejos para combatir el abandono del carrito de la compra.

#9. Ofrece tantas opciones de pago como sea posible

Vale, tu negocio acepta tarjetas de crédito. ¿Qué hay de los pagos con Google Wallet? ¿O ApplePay? ¿Y Stripe? ¿WePay? ¿Binance?

Los consumidores tienen más opciones que nunca en cuanto a la forma de pagar los bienes y servicios, y no todos prefieren utilizar American Express. Al ofrecer más opciones de pago, incluidos los servicios más nuevos que son cada vez más populares en el móvil, estás facilitando que los clientes potenciales te den su dinero. Por supuesto, puede ser una molestia optimizar tu sitio web (y el proceso de pago, como ya hemos comentado) para incluir todas estas opciones, pero hacerlo es una gran manera de aumentar las ventas online, sobre todo si tu sitio tiene un fuerte tráfico móvil.

#10. Invierte en imágenes de producto de calidad

Hay pruebas convincentes de que la comida bien presentada sabe mejor que los platos chapuceros. Dada la importancia de la apariencia en relación con la forma en que percibimos las cosas (incluso a otras personas), es lógico que invertir en fotografías de producto de calidad tenga un efecto similar en los visitantes de tu sitio.

Los consumidores tienen más opciones que nunca en cuanto a la forma de pagar los bienes y servicios, y no todos prefieren utilizar American Express. Si ofreces más opciones de pago, incluidos los servicios más nuevos que son cada vez más populares en el móvil, estarás facilitando que los clientes potenciales te den su dinero. Por supuesto, puede ser una molestia optimizar tu sitio web (y el proceso de pago, como ya hemos comentado) para incluir todas estas opciones, pero hacerlo es una gran manera de aumentar las ventas online, sobre todo si tu sitio tiene un fuerte tráfico móvil.

#11. Deshazte de tus páginas de destino

Ya hemos mencionado esta estrategia antes, y suele levantar más de una ceja, por no decir otra cosa. Sin embargo, no abogamos por eliminar las páginas de aterrizaje innecesariamente, sino por optimizar tus anuncios online para que se ajusten a la forma en que muchos consumidores navegan realmente por la web y compran en línea.

Las campañas de sólo llamada en Facebook y AdWords son un excelente ejemplo de una situación en la que eliminar por completo la página de destino tradicional tiene mucho sentido. La mayoría de la gente no quiere pasar varios minutos navegando por páginas en su dispositivo móvil: simplemente quieren ponerse en contacto con tu empresa.

Al utilizar los anuncios de sólo llamada, estás facilitando que los clientes potenciales se pongan en contacto con tu empresa, eliminando por completo una de las etapas más flojas del clásico embudo de ventas online y aumentando potencialmente el volumen de llamadas a tu empresa, una de las fuentes de clientes potenciales más valiosas para muchas empresas. Las personas que te llaman prácticamente te están rogando que les vendas algo.

#12. Prueba los anuncios de Gmail

Después de años entrando y saliendo de la fase beta, los Anuncios de Gmail están FINALMENTE disponibles para todo el mundo. Es una forma emocionante de llegar a los clientes potenciales y aumentar las ventas.

Si ya estás llegando a los clientes cuando buscan y cuando navegan en las redes sociales, ¿por qué no ir más allá y llegar a ellos mientras están en sus bandejas de entrada también? Una de las formas más eficaces de utilizar los anuncios de Gmail es dirigirse a las palabras clave de la competencia. Las personas que están buscando los productos de tus competidores están recibiendo correos electrónicos de tus competidores que mencionan los términos de su marca en este momento. Si te diriges a esos mismos términos, puedes aparecer en sus bandejas de entrada y, con suerte, hacerles cambiar de opinión.

#13. Mantén un mensaje coherente en todas las campañas y en tu sitio web

¿Alguna vez has hecho clic en un anuncio de PPC que te ha llamado la atención, sólo para que te lleve a una página de destino irrelevante (malo) o a la página principal del sitio (peor)? ¿Acabaste comprando lo que buscabas en ese sitio? Probablemente no.

Si un usuario hace clic en un anuncio para un producto o servicio específico, la página a la que se le lleva debe ser sobre ese producto o servicio específico, no una categoría relacionada, ni una oferta especial para otro producto, sino ese producto específico. Asegúrate de que tu mensaje es relevante en tus campañas de PPC y de redes sociales de pago y en las páginas asociadas a ellas, para que los clics en los anuncios se conviertan realmente en ventas.

#14. Responde a todas las preguntas y aborda todas las objeciones en tu texto

Una de las trampas más peligrosas en las que puedes caer cuando intentas vender en Internet es hacer suposiciones sobre los conocimientos de tus posibles clientes sobre tu producto, servicio o incluso mercado. Muchas empresas creen erróneamente que sus clientes saben más de lo que venden de lo que realmente saben, lo que da lugar a preguntas sin respuesta u objeciones que no se abordan, y ambas cosas pueden perjudicar las ventas.

Piensa en todas las preguntas que se te ocurran sobre tu producto, y respóndelas en el texto de tus páginas de producto. Del mismo modo, piensa en cada posible objeción que pueda tener un cliente potencial sobre tu oferta, y supérala de forma preventiva en tu texto. Esto puede parecer poco práctico, pero recuerda que no estás bombardeando a los clientes potenciales con información innecesaria, sino que les estás dando exactamente lo que necesitan para tomar una decisión informada. Este enfoque es también un excelente ejercicio de redacción de textos ajustados, claros y concisos. Si te preocupa que haya demasiado texto, siempre puedes reducirlo. Sólo tienes que centrarte en el cliente y en cómo le beneficia, no en por qué tu empresa es tan increíble.

#15. Regala todo lo que puedas

A la gente le encantan las cosas gratis, y cuanto más regales, más probable será que los posibles clientes te perciban a ti y a tu marca, lo que puede traducirse en más ventas online.

Observa tus ofertas actuales. ¿Puedes dar algo gratis? Si estás en el negocio del software, como nosotros, es fácil ofrecer pruebas gratuitas y sin compromiso de tu software. Incluso si no lo haces, puedes regalar fácilmente muestras, membresías de prueba, ofertas de dos por uno y otros incentivos basados en recompensas. Regalar cosas no sólo es una forma estupenda de mejorar la percepción que la gente tiene de tu empresa, sino también de presentarles tus productos imprescindibles y tentarles a comprar más.

#16. Crea y dirígete a los compradores detallados

Voy a dar por sentado que ya estás creando personas compradoras (porque si no es así, estás en un verdadero problema), pero voy a desafiarte a que crees personas compradoras aún más detalladas que en el pasado.

Si alguna vez has mirado las opciones de segmentación disponibles para los anunciantes de Facebook, habrás visto la asombrosa granularidad con la que se puede segmentar a los usuarios en Facebook: los anunciantes pueden segmentar a los usuarios en función de los metros cuadrados de su casa, la universidad en la que obtuvieron su título, e incluso el lugar al que piensan ir en sus próximas vacaciones (como reveló Margot en su fascinante post sobre las audiencias asombrosamente granulares de Facebook).

Obviamente, este grado de especificidad puede ser un poco exagerado para tus buyer personas, pero cuanto mejor “conozcas” a tus clientes ideales, más probable será que respondan a mensajes cuidadosamente elaborados y adaptados específicamente a sus vidas. Esfuérzate en crear personas compradoras más detalladas que nunca. Para saber más sobre este proceso, consulta mi guía detallada sobre la creación de buyer personas.

#17. Poner en práctica los precios escalonados

Cuando vas a un restaurante, es muy probable que elijas invariablemente uno de los platos de precio medio. Esto se debe a que muchos restaurantes manipulan la psicología para empujar a la gente hacia las comidas de gama media. A menudo evitaremos los platos más baratos -y los más caros- haciendo que las opciones de nivel medio sean las más atractivas. Esta es una técnica conocida como “precio señuelo”. El mismo principio puede aprovecharse para aumentar las ventas online con estructuras de precios escalonados.

Al incluir una tercera opción “señuelo” en tu estructura de precios, puedes empujar a la gente hacia la opción intermedia, la que realmente quieres que compren. Por supuesto, algunas personas se decantarán por la opción más cara de todos modos (lo que supone una ventaja, en términos de ingresos), pero la mayoría evitará inconscientemente el señuelo y elegirá la opción intermedia, que es precisamente lo que quieres que hagan.

Muchas empresas aprovechan este principio psicológico (también conocido como “efecto de dominio asimétrico”) para hacernos comprar lo que ellos quieren. Para saber más sobre el precio señuelo, consulta este post de Neil Patel en MarketingLand.

#18. Añade una oferta emergente Opt-In para empujarlos al límite

Si quieres aumentar las ventas en el comercio minorista, no ignores el potencial de las ofertas opt-in, es decir, los avisos que animan a la gente a inscribirse en tu boletín de noticias, lista de correo o programas de fidelización. El uso de ofertas opt-in no sólo puede aumentar significativamente el número de contactos en tu base de datos (un activo importante para futuras campañas de marketing por correo electrónico), sino que también puede aumentar las ventas online a corto plazo.

Los clientes potenciales que no se deciden a comprarte pueden dejarse convencer por una oferta de inclusión bien colocada para, por ejemplo, el envío gratuito o el 10% de su primer pedido. Incluso si deciden no comprar en ese momento, pero se inscriben en tu oferta de adhesión, los habrás añadido a tu base de datos y puede que decidan volver más tarde para completar la venta.

Cuando lances una oferta de adhesión, asegúrate de probar todos los elementos para conseguir la máxima optimización. Prueba la redacción del texto, la posición en la que aparece en tu sitio web y el flujo al que se dirige a los visitantes a través del proceso. Haz pruebas A/B con diferentes ofertas y comprueba cuáles producen un mayor volumen de inscripciones. Considera la posibilidad de que la ventana emergente se active al salir del sitio, para que los visitantes la vean justo antes de salir de la página. Cuantas más personas se inscriban en tu boletín o programa de fidelización, más ventas potenciales podrás hacer en el futuro.

#19. Aumenta las ventas online con la optimización para móviles

El número de negocios online con sitios “móviles” mal diseñados y mal optimizados es sorprendente.

La búsqueda móvil ya ha eclipsado a la búsqueda de escritorio en volumen. Si no quieres dejar las ventas sobre la mesa, es vital que tu sitio esté optimizado para móviles, y no sólo desde una perspectiva técnica.

Facilita al máximo que los visitantes móviles compren lo que vendes. Esto puede implicar una amplia revisión de tu proceso de compra (véase el consejo 18), o el diseño y lanzamiento de un sitio móvil totalmente independiente. El sitio móvil de Amazon es un excelente ejemplo de cómo se puede (y podría decirse que se debe) hacer ecommerce móvil, pero no necesitas los recursos de Amazon para crear una experiencia atractiva y fácil de usar para los visitantes en el móvil.

La navegación y la experiencia del usuario se encuentran entre los elementos más cruciales de una experiencia móvil bien diseñada y altamente optimizada. Cuanto más les cueste a los visitantes encontrar -y comprar- lo que quieren, más probable será que abandonen tu sitio y se lleven su negocio a otra parte. Las páginas deben cargarse casi instantáneamente, y la navegación debe ser lógica. No pidas demasiada información, sólo la mínima que necesites para realizar la venta o comercializar con los posibles clientes más adelante. Permite a los visitantes volver a sus carros más tarde, incluso en otro dispositivo. No esperes que los visitantes móviles se conviertan en una sola sesión, porque probablemente (casi seguro) no lo harán, pero puede que se conviertan más tarde, si se lo pones fácil.

Piensa en tus visitantes móviles y haz todo lo posible para que les resulte fácil comprarte mientras están en movimiento.

#20. Impresiona a los nuevos clientes con un increíble correo electrónico de seguimiento

Lamentablemente, la experiencia del cliente suele terminar para muchas empresas cuando por fin tienen en sus manos el dinero de un cliente. Esto es un terrible error para la retención de clientes. Para aumentar el volumen de ventas en línea, asegúrate de tener un procedimiento de seguimiento reflexivo, considerado y realmente útil para los nuevos clientes.

Como friki empedernido de la informática, siempre pido cosas a Newegg.com: piezas de recambio, componentes nuevos y otras cosas deliciosamente frikis. La razón por la que soy un cliente fiel de Newegg desde hace muchos años no es sólo el precio de los productos (que es muy competitivo), sino más bien el enfoque en el servicio al cliente y el proceso de seguimiento que tiene Newegg.

Cada vez que hago un pedido, recibo resúmenes detallados de mi compra (incluida la información vital de seguimiento para que pueda pulsar “Actualizar” en la página del pedido para ver dónde están mis cosas), así como información sobre el servicio de atención al cliente, enlaces a productos relevantes en los que podría estar interesado y todo tipo de otros recursos. Se me pide que deje opiniones y comentarios sobre mi experiencia, se me anima a que me ponga en contacto con una persona real si tengo preguntas sobre mi pedido, e incluso puedo discutir o responder a preguntas sobre mi compra para otros usuarios que estén considerando comprar lo que acabo de derrochar. En general, es una gran experiencia de compra, por lo que llevo años comprando mi hardware en Newegg.

No te olvides de tus clientes en cuanto te hayan dado los datos de su tarjeta de crédito. Cuanta más atención les prestes después de que hayan comprado algo, más probable será que se conviertan en evangelistas de la marca ferozmente leales que no sólo se convertirán en clientes satisfechos que repiten, sino que también irán a contar a sus amigos (y a los lectores del blog) lo estupendo que eres. Cuando un cliente compre algo, ofréceles algo gratis (véase el consejo nº 11). Habla con ellos en las redes sociales (más sobre esto en breve). Envíales un correo electrónico de seguimiento útil y atento con incentivos para que vuelvan a comprarte. Hagas lo que hagas, haz que tus clientes se sientan como los preciosos copos de nieve que son: piensa en relaciones, no en transacciones.

#21. Clava tu propuesta de valor, y hazla inmediatamente evidente

Demasiadas empresas pierden ventas y pierden tiempo por centrarse en sí mismas. ¿Recuerdas que hablamos de que la gente no quiere comprar cosas, sino resolver sus problemas? Pues bien, otra dolorosa verdad es que, a menos que tus clientes sean los evangelistas de la marca de los que hemos hablado, a la inmensa mayoría de ellos no les importan ni tú ni tu empresa: sólo cómo tus productos o servicios mejorarán sus vidas. Por eso, tu propuesta de valor debe ser el centro de todas tus comunicaciones de marketing y del contenido del sitio web.

Básicamente, tu propuesta de valor es la razón principal por la que los clientes deberían comprarte a ti, y no a tus competidores, y la promesa del valor que recibirán los clientes potenciales al invertir en lo que vendes. Las propuestas de valor pueden desglosarse en tres áreas principales:

• Relevancia: Cómo tu producto/servicio resolverá los problemas de los clientes
• Valor cuantificable: Los beneficios específicos que ofrece tu producto/servicio
• Diferenciador: Por qué los clientes deberían comprarte a ti y no a una empresa de la competencia

Cuando desglosas una propuesta de valor en estos tres componentes, es fácil ver por qué estos elementos deberían informar prácticamente de todo el contenido de tu mensaje de marketing y de tu sitio web, desde el texto de tu página de inicio hasta el contenido de tus campañas de marketing por correo electrónico. ¿Por qué no ibas a centrarte exclusivamente en estos aspectos de tus productos?

Echa un vistazo al texto de tu página de destino, a los materiales de venta y a otros materiales de marketing. ¿Es la propuesta de valor inmediatamente obvia? Si no es así, es hora de volver a la mesa de dibujo. Todo lo que ven tus clientes potenciales debe estar relacionado con tu propuesta de valor de una forma u otra. Cuanto mayor sea el valor percibido que puedas crear en torno a tus productos o servicios, más ventas harás.

#22. Utiliza la voz del cliente para conseguir campañas publicitarias más resonantes

Es de esperar que ya estés utilizando el PPC y las redes sociales de pago para ampliar tu alcance y encontrar nuevas audiencias. Sin embargo, el lenguaje que utilizas en tus campañas puede tener un tremendo impacto en tus tasas de conversión (y, por tanto, en tus ventas), así que mi cuarto consejo es utilizar “la voz del cliente” en tus campañas, pero ¿qué significa esto?

La voz del cliente es una técnica de investigación de mercado que alinea el texto con las necesidades, los deseos, los puntos de dolor, las expectativas y las aversiones del consumidor al que va dirigido ese mensaje concreto. Este proceso suele incluir el lenguaje y la redacción que utilizan los propios clientes durante la investigación de mercado y las pruebas de los grupos focales.

El ejemplo anterior, de la empresa de software de contabilidad FreshBooks, utiliza la voz del cliente con gran efecto. Durante su investigación de mercado, FreshBooks descubrió que su mercado objetivo (propietarios de pequeñas empresas) consideraba que la contabilidad era dolorosa y desafiante, por lo que incorporó el lenguaje utilizado por su mercado objetivo en sus mensajes.

Esta técnica puede ser extraordinariamente poderosa, ya que estás utilizando el lenguaje exacto que utilizan tus clientes ideales para llegar a ellos. Para saber más sobre cómo incorporar esto a tus propias campañas, consulta este post sobre la voz del cliente.

#23. Identifica tus mejores rutas de atribución y conversión

A veces, parece que lo estás haciendo todo bien, sólo para ver que tus tasas de conversión rondan entre lo “miserable” y lo “patético”. A menudo, esto no tiene nada que ver con la mensajería o el posicionamiento de tus anuncios (aunque vale la pena examinar esto de cerca), sino más bien con un malentendido de cuándo y dónde se producen las conversiones.

Una de las primeras cosas que debes hacer si tus tasas de conversión parecen bajas es examinar tus modelos de atribución y las vías de conversión en Analytics. Puede que te sorprenda descubrir que partes de tu estrategia de marketing que parecen fracasos de conversión tienen en realidad una gran influencia en tus ventas online. Por ejemplo, tal vez la búsqueda orgánica no sea un gran canal para convertir en ventas, pero las personas que te encuentran primero a través de la búsqueda orgánica y luego ven un anuncio de Facebook tienen muchas probabilidades de convertirse en clientes de pago. Si ese es el caso, deberías redoblar la apuesta por el marketing de contenidos y también invertir algo de dinero en el remarketing de Facebook (véase el consejo nº 1, más abajo).

#24. Habla realmente con tus clientes potenciales en las redes sociales

Demasiadas empresas pasan por alto el compromiso activo con sus clientes potenciales a través de las redes sociales como herramienta potencial de ventas, porque se considera que tiene un impacto insignificante en las ventas reales, cuando en realidad es una de las mejores formas de aumentar el conocimiento de la marca, la satisfacción del cliente y las ventas.

Piensa en alguna ocasión en la que hayas tuiteado a una empresa, o hayas comentado en la página de Facebook de una marca, y la empresa te haya respondido personalmente. ¿Qué efecto tuvo esto en tu percepción de esa marca? Apuesto a que se volvió significativamente más favorable. Dar respuestas rápidas y sinceras a las preguntas que los clientes potenciales tienen sobre tus ofertas es una forma excelente de aumentar las ventas, ya que cuanta más atención se perciba que prestas a los clientes potenciales, más probable será que la gente quiera comprarte. Esto también da lugar a comentarios sociales no solicitados entre los propios usuarios, el tipo de exposición y “publicidad” de la marca que no se puede comprar (bueno, no de una forma que suene legítima, al menos).

#25. Utiliza el remarketing para cerrar muchos más tratos

No importa si estás llevando a cabo una campaña de PPC o una campaña de publicidad en Facebook, cualquier iniciativa de marketing digital requiere tiempo, dinero y esfuerzo para llevarse a cabo. Si no utilizas el remarketing, básicamente estás confiando en que los posibles clientes se conviertan inmediatamente, lo que casi nunca ocurre (y es exactamente tan loco como parece).

Tanto si haces remarketing de tu contenido como de una oferta de venta específica por tiempo, el remarketing es posiblemente la forma más eficaz de aumentar las ventas online. El remarketing no sólo mantiene tu marca en la mente de los clientes potenciales, sino que también proporciona a los posibles clientes numerosas oportunidades adicionales de conversión. Dado que el recorrido del cliente, a menudo fracturado, suele tener lugar en al menos uno o dos días y en varios dispositivos, el remarketing también se ajusta a la forma en que los consumidores de hoy prefieren comprar, es decir, donde y cuando quieran.

El remarketing es un tema complejo y lleno de matices, con consideraciones únicas dependiendo de si haces remarketing con la búsqueda de pago o con las redes sociales de pago, así que consulta La guía completa de las mejores prácticas de remarketing de AdWords y La guía ridículamente impresionante del remarketing de Facebook.

Cómo aumentar las ventas de un Ecommerce [Resumen]

Es importante meterse en la cabeza del cliente y pensar qué es lo que verdaderamente hacemos nosotros mismos a la hora de comprar un producto.

Voy a dar mi caso en particular:

A mi me gusta entrar en un ecommerce que en lo posible sea bastante directo o tenga bien categorizado los productos para no estar perdiendo el tiempo.

Una vez encontrado el producto deseado, lo primero que observo es la calificación que le han dado los compradores en caso de tenerla.

Si veo que la calificación es positiva, paso a ver las características del producto.

Aprobadas la características según mis necesidades, paso a ver las reseñas que han dejado los usuarios sobre el producto y diría que este es cuando me termino de convencer de realizar o no la compra.

Importante para aumentar ventas ecommerce:

Ofrecer productos relacionados, esto es clave, si por ejemplo tenemos una marca de zapatillas y cuando estás comprando te ofrece unas medias para acompañar el producto.

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